Jeg vil gerne være på forhånd om noget før dette casestudie: værkstedsejeren i denne historie bad mig om ikke at nævne dem eller deres virksomhed, fordi de ikke ønsker, at deres konkurrenter læser denne artikel og gør det samme. Det har jeg respekteret. Tallene, tidslinjen og de specifikke beslutninger er alle nøjagtige - kun de identificerende detaljer er udeladt.
Jeg skriver dette op, fordi oplevelsen virkelig er almindelig, de fejl, de næsten har lavet, er virkelig almindelige, og resultatet er opnåeligt for enhver reparation af lignende størrelse.
Udgangssituationen
Virksomheden er en reparationskæde med fire lokationer i en mellem-stor britisk by, der udfører omkring 80-100 skærmudskiftninger om ugen på tværs af iPhone- og Samsung-modeller. De havde købt gennem en-baseret distributør i Storbritannien i tre år. Forholdet var godt - levering samme-dag eller næste-dag, ensartet kvalitet, responsiv kontoadministration, nem returneringsproces.
Deres gennemsnitlige omkostninger for eniPhone 11 Incell skærmfra distributøren: £19,50 pr. enhed. De solgte reparationer til £69,99 og følte, at deres marginer var rimelige.
I slutningen af 2023 begyndte en af deres teknikere at stille spørgsmål efter at have set YouTube-videoer fra amerikanske værksteder, der åbent diskuterede direkte indkøb i Kina. Ejeren begyndte at køre tal og indså noget, de ikke havde kigget nærmere på før: deres britiske distributør købte fra Shenzhen-leverandører - muligvis også vores, da vi leverer til adskillige britiske distributører - til en pris på omkring £10-12 pr. skærm og sælger for £19,50. Distributørens margin var reel, og de tjenester, de leverede, retfærdiggjorde en vis præmie. Men var den fulde præmie berettiget?
Ejeren kontaktede os direkte efter at have fundet vores kontaktoplysninger gennem en handelsmappe.
Hvad bad de om, og hvad rådede vi til?
Deres indledende forespørgsel var enkel: Kan du levere de samme skærme, som vi får fra vores distributør, til en lavere pris?
Mit svar var: formentlig ja på prisen, men lad os først bekræfte, at du rent faktisk får, hvad du tror, du får.
Vi bad dem sende os fem prøver fra deres nuværende distributørlager - iPhone 11 Incell, deres mest almindelige reparationsmodel. Vi kørte dem gennem vores indgående inspektionsproces: tænd-test, kontrol af baggrundsbelysningens ensartethed, fem-berøringskalibrering og konnektorflex-cyklus.
Tre af de fem bestod vores fulde QC-standard uden problemer. Den ene viste baggrundslysvariation på 18 % - over vores 15 % afvisningstærskel, hvilket betyder, at den ville være blevet afvist i vores udgående kvalitetskontrol. Den ene viste en berøringsforskydning på cirka 3,5 mm i nederste -venstre hjørne - over vores 2 mm tolerance.
Dette var ikke bevis på et systematisk problem med deres distributør. Et eksempel på fem-skærme er ikke statistisk meningsfuldt. Men det var i overensstemmelse med, hvad vi ser fra leverandører, der laver grundlæggende kraft-om test uden de dybere kalibrerings- og ensartethedstjek. Nogle skærme i en batch passerer alt. Nogle gør ikke. Hvis du ikke tester med tolerancetærskler, bliver variationen distribueret til dine kunder.
Vi delte disse resultater med ejeren - ikke for at genere deres nuværende leverandør, men for at etablere en basissamtale om, hvad de faktisk købte.
Overgangsbeslutningen
Ejerens bekymring for at skifte til direkte fabriksforsyning var den samme bekymring, som jeg hører fra de fleste etablerede købere: logistisk kompleksitet, længere leveringstider, og hvad der sker, når noget går galt.
Det er legitime bekymringer, ikke ubegrundede. Her er, hvordan vi arbejdede igennem hver af dem.
Logistik:De bestilte omkring 150-200 skærme om måneden fra deres distributør, med top-ordrer to til tre gange om ugen i små mængder. Den model fungerer kun med en lokal distributør. Direkte fabriksforsyning kræver fremadrettet planlægning - at bestille i større partier og have mere lager på-stedet. Vi aftalte månedlige konsoliderede forsendelser via DDP-kurer, der ankommer om cirka fem til syv hverdage. Dette krævede, at de holdt omkring to ugers lager i stedet for tre dage. De vægrede sig i starten af arbejdskapitalens implikation, og vi tilbød tres{10}dages betalingsbetingelser på de første to ordrer for at lette overgangen.
Kvalitetskonsistens:De spurgte, hvordan de ville vide kvaliteten af hver batch uden distributørens løbende QC-lag. Vi foreslog følgende arrangement, som vi nu tilbyder til alle konti over en vis mængde: hver forsendelse inkluderer et batch QC-certifikat, der viser defektraten og kalibreringstestresultaterne for det specifikke parti. Enhver batch, hvor vores udgående defektrate oversteg 1,5 %, vil blive markeret proaktivt, og de vil have mulighed for at afvise den batch eller acceptere den til en reduceret pris. Ingen batch har udløst den tærskel i fjorten måneder af forholdet.
Returnerer:Med levering fra britiske distributører koster returnering af en defekt skærm dem intet logistisk - læg den i en returpose, kreditering inden for et par dage. Med direkte forsyning er det dyrt og langsomt at returnere skærme til Shenzhen. Vi aftalte en kredit-på-next-ordresystem for defekte enheder op til 3 % af batch-mængden, med billedbevis påkrævet. Over 3 % af et parti dækker vi returfragten og erstatter hele batchen. I praksis er kreditsystemet blevet brugt to gange på fjorten måneder - begge gange løst inden for 48 timer efter indsendelsen af billedet.
Tallene efter tre måneder
Deres første to månedlige ordrer var iPhone 11 og iPhone XR Incell-skærme, der repræsenterede omkring 65 % af deres samlede skærmvolumen. De resterende 35 % - premium OEM Refurb for deres "original parts"-serviceniveau og ældre modeller med lav omsætning - fortsatte de med at købe gennem den britiske distributør, fordi økonomien ved direkte indkøb ikke retfærdiggør logistikkompleksiteten for langsomt-bevægelige SKU'er.
iPhone 11 Incell-pris, direkte fra os (DDP, 150 enheder om måneden):13,20 £ pr. landede enhedTidligere britiske distributørpris:£19,50 pr. enhedBesparelse pr. enhed: £6.30 Månedlig besparelse på denne model alene: £945
iPhone XR Incell-omkostninger, direkte fra os (DDP, 100 enheder om måneden):11,80 £ pr. landede enhedTidligere britiske distributørpris:£17,50 pr. enhedBesparelse pr. enhed: £5.70 Månedlig besparelse: £570
Samlet månedlig besparelse på tværs af de to modeller:ca. £1.515, eller omkring 22% af deres tidligere dele bruger på disse modeller.
De reducerede ikke deres detailreparationspriser. Deres 69,99 £ iPhone 11 reparationspris forblev uændret. Besparelsen gik udelukkende til marginforbedring.
I løbet af tre måneder dækkede den ekstra bruttofortjeneste på disse to modeller alene driftskapitalomkostningerne ved at holde to ugers ekstra beholdning -, som var den største økonomiske bekymring ved starten af overgangen.
Hvad gik næsten galt?
I måned to afgav de deres månedlige ordre og bad os om at inkludere iPhone 13 Incell-skærme - en model, de ikke havde bestilt hos os før. Vi var kortvarigt udsolgt på iPhone 13 Incell-paneler fra vores foretrukne panelparti, og et medlem af vores salgsteam tilbød at erstatte med paneler fra et alternativt parti, vi havde på lager.
Jeg greb ind før ordren blev afsendt. Det alternative parti var kommet ind fra en anden panelproducent, og vi havde endnu ikke afsluttet vores standard 48-timers indbrændingsvalidering for det parti. Det var ikke meget, jeg var sikker på for en kunde, der lige havde skiftet deres forsyningskæde og endnu ikke havde nogen returbuffer i forholdet.
Vi tilbage-bestilteiPhone 13 skærmefra vores foretrukne panelkilde og sendte resten af ordren. iPhone 13-skærmene ankom seks dage senere i en separat forsendelse.
Jeg nævner dette, fordi det er den slags situation, hvor en leverandør under marginpres vil erstatte uden at fortælle dig det. At vide, om din leverandør har den interne proces - og kulturen - til at markere en erstatning i stedet for blot at sende den, er noget, du kun kan lære gennem erfaring eller ved at stille direkte spørgsmål, før det sker. Det rigtige spørgsmål at stille er: "Hvad er din politik, når du er udsolgt på et bestemt parti? Vil du give mig besked, før du udskifter, eller sende et alternativ automatisk?" En leverandør, der kan give dig et klart, specifikt svar på det spørgsmål, er en leverandør, der er værd at stole på med din forsyningskæde.
Hvad fortalte ejeren mig ved seks-månedersgrænsen?
Seks måneder efter overgangen spurgte jeg ejeren, hvad de ville gøre anderledes, hvis de startede forfra.
De sagde: flyt tidligere, men start med kun én model - skift ikke to eller tre modeller samtidigt, mens du stadig lærer logistikrytmen. Kompleksiteten ved at styre to forsyningskæder parallelt under overgangen var den sværeste del, og det ville have været mindre forstyrrende at skifte en model, stabilisere den og derefter tilføje den næste.
De sagde også: Kvaliteten, efter deres erfaring, har været lige så konsistent som den, de fik fra distributøren - med den væsentlige fordel, at når der opstår et batchproblem, taler de direkte til den person, der kørte QC'et, ikke til en kontoadministrator, som bliver nødt til at eskalere til en leverandør, de aldrig har mødt.
Det sidste punkt er det, jeg ville sætte på et dias, hvis jeg præsenterede dette casestudie. Fordelerlaget tilføjer omkostninger og tilføjer bekvemmelighed. Det, det fjerner, er direkte ansvarlighed. Når kvalitet betyder noget for din virksomhed - og for en reparationskæde på fire-steder, gør det absolut - at vide præcis, hvem der tog beslutningen om, at hver QC-tærskel på de skærme, du monterer, er noget værd, der ikke vises i enhedsprissammenligningen.
